5 défis typiques du positionnement du E-commerce
Est-ce que vos plans correspondent à la réalité?
Peu de secteurs ont autant de potentiel de réussite que les ventes en ligne, mais un positionnement réussi du commerce électronique peut s’avérer difficile lorsque vos plans ne correspondent pas à la réalité.
Vous savez exactement ce que cela signifie car vous l’avez déjà vu. C’est l’annonce LinkedIn qui n’a rien à voir avec votre travail ou la technologie que vous utilisez. Ou c’est un complément alimentaire à la mode sur Instagram, alors que vous êtes vraiment à la recherche de ces boucles d’oreilles futuristes ou des dernières chaussures de sport présentées par votre sneakerhead préféré. Si le positionnement est correct, il est plus facile de comprendre votre marché et de mettre en place des publicités et des campagnes de goutte à goutte correctes.
Il donne le ton, garantit que vous avez le bon public et aide l’exécution à se transformer en conversions. Votre entreprise le mérite.
Voici donc cinq défis courants en matière de positionnement et comment votre réalité pourrait être différente.
1. Sensibilisation: Votre entreprise et le marché affamé
La première étape de la plupart des parcours de valeur des clients consiste à faire connaître vos produits et votre marque. Vous faites beaucoup d’efforts dans l’espace de commerce électronique. Comme vous n’êtes pas dans le commerce de détail traditionnel et que vous êtes en concurrence avec des marques du monde entier, vous êtes le principal défenseur de vos produits et le meilleur endroit où les gens peuvent se renseigner sur vous.
Face à cette situation, de nombreuses entreprises élaborent un plan de base. Elles se disent : Je vais cibler un marché affamé qui veut exactement ce que je vends, car tout le monde est toujours en train de faire des achats en ligne!
En réalité, il est difficile de trouver un marché affamé, et les clients achètent peut-être beaucoup en ligne, mais ils ne font pas leurs achats dans de nombreux endroits différents. Votre meilleur public est là, et il a faim, mais vous devez le rechercher et le trouver. Ensuite, vous devez placer votre message devant eux. Cela peut se faire de différentes manières et l’une des options les plus annoncées est l’achat de listes.
Malheureusement, il y a tellement de données disponibles qu’il peut être difficile de commencer avec une cible raisonnable et étroite. Pour relever ce défi de positionnement, il faut d’abord examiner le marché actuel. Examinez les concurrents et les marques que vous aimez et qui ont du succès.
Si votre produit appartient à une nouvelle catégorie ou si vous avez une position spécifique que vous n’avez pas vue ailleurs, recherchez des approches similaires dans d’autres segments du marché. Concentrez vos recherches sur les endroits où se trouvent les acheteurs potentiels.
Pour ceux d’entre vous qui ont des marques établies et qui cherchent à raviver l’intérêt ou à conquérir de nouveaux marchés, limitez les endroits où vous effectuez des tests A/B pour vous assurer d’une attribution fiable.
La sensibilisation est un besoin immédiat qui mérite un investissement à long terme. Cherchez des moyens de résoudre des problèmes spécifiques pour vos clients aujourd’hui et présentez-vous comme une alternative fiable à long terme.
Attaquez-vous aux grandes émotions qui se cachent derrière ce que vous proposez – améliorer les relations ou rendre aux gens leur temps libre plutôt que d’accomplir une tâche spécifique – afin de ne pas essayer de vous adapter à une niche étroite de produits et de problèmes.
2. Certification en commerce électronique
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Une fois que les gens vous connaissent et peuvent vous trouver, il est temps de commencer à vendre. C’est l’essentiel des opérations d’une entreprise de commerce électronique, et la plupart prévoient de laisser leurs produits parler d’eux-mêmes. Je veux dire, vous faites un excellent produit, et les gens devraient être capables de le reconnaître immédiatement, n’est-ce pas?
En réalité, pas tant que ça.
Le commerce électronique est encombré, et il y a beaucoup de différenciation à faire pour promouvoir vos produits et générer des prospects et des ventes. Ce travail inclut la façon dont vous présentez vos produits ainsi que les offres plus larges que votre magasin propose. Si votre produit est meilleur, mais qu’un concurrent propose une offre plus convaincante, vous risquez de perdre la vente.
Vous avez besoin de messages qui trouvent un écho auprès de votre public et le maintiennent engagé. Même si quelqu’un ne convertit pas lorsqu’il voit votre premier message ou contenu, cela peut vous mettre en tête lorsqu’il sera prêt à acheter.
Par où commencer? Créez des offres pertinentes pour vos différents publics. Ciblez les gens avec quelque chose qu’ils pourraient utiliser ou apprécier. Tenez compte de leur budget et des offres initiales susceptibles de les inciter à acheter à nouveau.
Voici quelques éléments à retenir:
- Les offres gratuites doivent apporter de la valeur et répondre à des questions ou proposer des problèmes à résoudre.
- Offrez à votre public une option à faible risque si votre entreprise prospère grâce aux achats répétés.
- Expliquez pourquoi quelqu’un devrait tenter sa chance avec vous.
- Adaptez les offres à la valeur perçue. Si vous vendez du café et que vous ne voulez pas faire une offre gratuite ou un sac à 10$, assurez-vous que le gros paquet que vous vendez à 90$ donne l’impression de valoir beaucoup plus.
- Aidez votre public à sentir qu’il en a pour son argent à chaque étape.
- Créez quelques offres principales et faites-en la promotion partout. De cette façon, votre public obtient ce dont il a besoin, quelle que soit la façon dont il vous trouve, et personne ne se sent contrarié d’avoir utilisé la réduction de la bannière et non celle de Facebook qui arrive une semaine après son achat à cause du reciblage.
- La simplicité est un moyen facile de faire circuler les produits et de garder les acheteurs heureux.
3. Abonnements: Pas de taille unique
L’un des plans les plus courants que toute entreprise de commerce électronique entend aujourd’hui est que tout le monde propose un abonnement, et que vous devriez en faire autant. En réalité, cela n’a pas beaucoup de sens pour toutes les entreprises, et les clients ne le souhaitent pas pour toutes les entreprises. Parfois, les gens veulent simplement acheter une fois et obtenir tout ce dont ils ont besoin sans avoir à s’engager à payer continuellement sur leur compte ou leur carte de crédit.
Vous abordez la question de l’abonnement en effectuant des recherches détaillées sur ce que les gens veulent que vous proposiez et sur ce que vous pouvez proposer. En général, les abonnements nécessitent un nombre élevé d’unités de gestion des stocks, ce qui implique des commandes régulières et des investissements importants. L’augmentation du nombre d’UGS et de stocks accroît également vos coûts d’expédition, d’entreposage/stockage et de traitement des commandes.
La question à poser à vos partenaires commerciaux et financiers est la suivante: Un abonnement permettra-t-il de compenser ces coûts?
Si la réponse n’est pas claire, examinez les options récurrentes potentielles et la durée de vie des produits pour voir où vous pourriez avoir un complément au lieu d’un remplacement constant. Cette approche peut vous permettre de créer un élément ou un sentiment de type abonnement sans avoir besoin d’un volume élevé d’UGS.
Dans ce cas, vous liez un produit ou une option à un numéro de commande spécifique. Ainsi, tout le monde reçoit le même article dans le paquet deux, quel que soit le moment où il s’inscrit au service. Si la personne A s’inscrit en août, elle reçoit l’article en septembre. Si la personne B s’inscrit en décembre, elle recevra cet article en janvier. Vous contrôlez le flux et n’avez pas à commander de gros volumes de nouvelles UGS chaque mois.
4. L’enthousiasme: Tout le monde n’est pas le plus « amusant » des deux
La plupart des personnes qui se lancent dans le commerce électronique sont très enthousiastes à propos de leurs activités et de leurs produits. Ils pensent que les clients seront tout aussi enthousiastes ! Le positionnement s’appuie souvent sur ce niveau d’enthousiasme pour encourager les ventes et les relations sans nécessairement susciter cet enthousiasme auprès d’un nouveau public.
Mais qu’en est-il si vous vendez quelque chose de plus utile ou relaxant qu’excitant? Et si le sentiment le plus important était un sentiment de soulagement lorsque votre colis arrive devant la porte? Ou que feriez-vous si un client ne vous connaît pas assez bien pour être excité avant d’utiliser votre produit pour la première fois?
La réalité est que votre entreprise doit faire valoir ses arguments auprès de clients qui ne connaissent pas la marque et dont la durée d’attention est limitée, même pour une catégorie de produits qu’ils apprécient. Les émotions que vous souhaitez susciter doivent être créées et entretenues à plusieurs reprises. Et l’excitation n’est pas toujours la réaction des gens.
Le marché de la livraison à domicile d’aliments et de repas pour animaux de compagnie représente plus de 1,67 milliard de dollars – même si les chiots sont tous excités, de nombreux propriétaires sont simplement heureux que la nourriture arrive et qu’ils n’aient pas à se précipiter au magasin.
Cela prouve qu’il n’est pas nécessaire d’être la marque « amusante » pour bâtir un empire. Et vous ne pouvez pas forcer les gens à vous considérer comme la marque amusante, de toute façon. Apprenez à connaître votre entreprise à travers les yeux de vos clients. Commencez par examiner de près votre marque et vos produits. Comment les clients actuels parlent-ils de vous? Comment parlent-ils de vos concurrents? Qu’est-ce qu’ils veulent qui soit différent de vos concurrents et que vous pouvez aborder?
Utilisez ces réponses pour créer une différence pour votre marque. Il peut s’agir de l’excitation liée au fait d’être le nouveau produit à la mode, ou vous pouvez découvrir un angle encore plus lucratif.
5. Critiques: Il faut plus que de l’amour
Un dernier domaine à aborder est celui de la diffusion des produits. Depuis plus de dix ans, on nous dit que le bouche-à-oreille est plus rentable que la publicité. Dans l’espace de commerce électronique, cela se traduit par le fait que les évaluations sont un excellent moyen de susciter la confiance dans un produit et de convertir les visiteurs. Le problème peut être d’obtenir les avis dont vous avez besoin.
De nombreux propriétaires de sites de commerce électronique se disent: « Les gens vont tellement aimer mon produit qu’ils reviendront sur mon site Web uniquement pour remplir les sections d’évaluation et de commentaires, peu importe où je les cache sur mon site ». Ils ajoutent donc n’importe quelle intégration ou boîte à outils native de leur plateforme de commerce électronique qui apparaît en premier dans la recherche de plug-in pour « commentaires ».
Ces éléments se retrouvent sur une page au hasard, puis la bannière « mission accomplie » est accrochée.
Peut-être avez-vous de la chance, et les bons commentaires se trouvent à côté de vos produits dans un menu facile à utiliser. Ou bien vous vous trompez, et l’argent s’écoule par les fenêtres parce que personne ne peut trouver ou comprendre la plateforme de commentaires à 12 étoiles.
Les avis sont d’or pour le commerce électronique car ils peuvent générer des conversions et vous donner des citations partageables. Vous obtenez également un retour sur ce qui ne fonctionne pas (tout aussi important). Cependant, pour générer des avis, il faut un plan. Les gens sont prêts à donner des avis, mais vous devez leur demander et faire en sorte qu’ils puissent répondre facilement. Voici quelques conseils pour vous aider.
Tout d’abord, placez les avis sur les pages de produits et assurez-vous que la plateforme est compréhensible d’un seul coup d’œil. Laissez les gens laisser des articles détaillés, noter par des étoiles, ou même ajouter des photos. Ne créez pas un système trop lourd ou qui demande des détails que les gens ne veulent pas utiliser. Le fait d’exiger un compte enregistré pourrait empêcher les gens de laisser leurs commentaires.
Lorsque vous demandez quelque chose, assurez-vous que c’est à un moment approprié. Le suivi après-vente doit avoir lieu après la réception de votre produit par les consommateurs et après qu’ils aient eu le temps de l’essayer. Utilisez les mêmes canaux que pour vos autres interactions. Ainsi, si vous avez envoyé la confirmation et l’état de l’expédition par SMS, utilisez le SMS pour demander un avis.
Vous pouvez également essayer différents types d’avis. Si quelqu’un a acheté votre produit via Instagram, envisagez de lui demander un post ou un commentaire. Cela pourrait conduire plus de personnes vers vos canaux de vente et donner de meilleures conversions qu’un avis sur votre site Web.
L’astuce ici est de continuer à demander à vos plus récents acheteurs et de tester différentes options pour voir ce qui augmente le nombre d’avis que vous recevez et où ces avis ont le meilleur impact sur les conversions.
Votre suivi
Les entreprises de commerce électronique sont avant tout des machines de marketing et de vente. Cela occupera beaucoup plus le temps de votre équipe que le développement de produits, l’approvisionnement et l’exécution des commandes. Cela signifie que le positionnement est au cœur de votre réussite.
Nous avons examiné les préoccupations courantes concernant les émotions, les critiques, les options de vente et la recherche de la vague d’abonnement, mais ce ne sont que les premières étapes pour vous aider à réussir tout au long du parcours de la valeur client.
Ce cadre vous aidera à élaborer un plan en fonction de votre entreprise et de vos capacités actuelles. Le commerce électronique est passionnant. Les outils qui vous permettent de vendre et de réussir sont fascinants. Utilisez ce potentiel pour créer quelque chose d’étonnant qui vous fera avancer avec un objectif.
Vos résultats financiers vous en remercieront.
