Pourquoi il est important de comprendre la valeur à vie de vos clients.
Disons que vous avez consacré 800$ de votre budget marketing mensuel à des publicités payantes sur Google, ce qui vous a permis d’attirer un nouveau prospect. Ce nouveau prospect devient un client qui s’engage initialement pour un service de 500 dollars, ce qui signifie que si l’histoire s’arrête là, vous finirez par perdre de l’argent.
Toutefois, si vous parvenez à transformer ce client unique en un client récurrent qui s’engage pour neuf autres services à 500$ au cours des cinq prochaines années, vous aurez plus que récupéré votre argent.
Le calcul de la valeur à vie de vos clients vous donne une idée claire du retour sur investissement de votre marketing numérique, mais c’est malheureusement un exercice que beaucoup de petites entreprises négligent complètement.
Si vous ne calculez pas la valeur à vie de vos clients, il sera presque impossible de savoir quel est votre coût réel par acquisition, et cela peut vous conduire à prendre des décisions imprudentes et inutiles en ce qui concerne votre budget et votre stratégie marketing.
Comment calculer la valeur à vie de vos clients?
Il existe une formule simple que vous pouvez utiliser pour calculer la valeur à vie de vos clients:
Le coût moyen de la transaction x le taux de fréquence moyen x le nombre moyen d’années pendant lesquelles un client est conservé. Par exemple, si le coût moyen d’une transaction est de 500$, que le taux de fréquence moyen est de deux fois par an et que le nombre moyen d’années pendant lesquelles un client est conservé est de cinq ans, cela signifie que la valeur à vie moyenne de vos clients est de 5 000$.
N’oubliez pas que ces chiffres sont basés sur des moyennes et qu’il s’agit d’une estimation. Il y a également beaucoup d’éléments à prendre en compte, notamment le pourcentage de clients réguliers par rapport aux clients uniques. Mais, même s’il ne s’agit que d’une estimation, elle vous donnera une idée plus précise du retour sur investissement de votre marketing que la seule première transaction d’un client.
Augmentez la valeur à vie de vos clients en renforçant leur fidélité
Le marketing permet de faire connaître votre nom et d’attirer de nouveaux clients, mais si vous voulez transformer des clients occasionnels en clients à vie, c’est à vous de le faire. Les clients ne reviennent pas à cause du marketing – bien qu’il puisse être utile pour leur rappeler qu’une entreprise est toujours là – ils reviennent parce qu’ils sont fidèles au service et/ou aux produits fournis par l’entreprise.
Maximiser la valeur à vie de vos clients consiste à créer des stratégies qui augmentent leur fidélité et les incitent à revenir encore et encore. Il peut s’agir de redoubler d’efforts en matière de service à la clientèle, voire de rappeler à vos clients que vous êtes là et prêt à les aider via les médias sociaux ou le marketing par courriel.
L’augmentation de la valeur à vie de vos clients permet de rentabiliser chaque dollar de marketing que vous dépensez, mais aussi de les fidéliser, ce qui peut s’avérer très utile pour attirer de nouveaux clients.
Les clients qui sont fidèles à votre entreprise vous feront non seulement confiance à plusieurs reprises, mais ils seront également plus enclins à faire connaître votre entreprise que n’importe quel client unique. Que ce soit par le biais de commentaires sur Facebook, d’avis sur Google ou même de bouche à oreille en personne, il s’agit d’une ressource puissante pour toute petite entreprise.
